余长大学的专业并不是市场营销,而是美术,美术专业中的中国画和书法学。
之所以摒弃专业,选择做销售,有几点原因。
第一、销售准入门槛最低,最能锻炼自己,具有无尽的挑战性;
第二、销售工作可以跑很多地方,接触和认识很多人,成长最快;
第三、销售在所有职业中,是相对赚钱最快,最多的,余长对金钱充满着饥饿感;
第四、销售工作并不会影响余长对于美术一如以往的热爱。
玉溪分公司的上班时间是早上八点,比昆明总公司提前了整整一个小时,据说,这是张天来任总经理后,修改的规定。
至于原因,余长并不关心。
2012年7月2日。
今天是正式上班的第一天,关于今天的工作任务,昨晚行政部经理文晓娟已经发在群里。新人入职的第一件事情,自然是听总经理训诫,往后的几年,新人入职,皆是如此。
8点20分,销售会议正式开始。
今天的会议由总经理张天主持,并没有如余长心中所想,先欢迎同事,然后再训诫新人。而是指名公检法板块的销售总监赵永,道:“公检法板块的业务,最近怎么回事?赵永,你作为销售总监,说说看。”
公司的业务覆盖教育、医疗卫生、政企、公检法等四个主要板块,根据业务板块公司划分了四个销售部,分别是A组、B组、C组以及D组。
公检法属于B组,赵永为此板块销售总监,连同他在内,下面有4个销售人员。
赵永没想到,总经理张天丝毫不给面子,一开场就指名道姓,瞬时,脸都黑了。不过他毕竟是部门总监,从一线一步步走到如今的位置,没有两把刷子和过人能力,怎么能行。
赵永道:“张总,公检法口的几个项目,之前都是团队的其他同事在跟进,我每天通过工作汇报,了解进度,前期并没有哪个环节不妥。但,当我发现问题,想要介入时,为时已晚,甲方已经被竞争对手盛鑫科技搞定,我们前期写的控标参数也已经被竞争对手改得面目全非,此项目已经交由招标代理机构,想要改回参数,已经不可能。”
不能改回参数,意味着不能控标,不能控标,意味着不能中标,不能中标的言外之意便是这个单子丢了。
舔着脸低价去杀标,博取低价中标机会,这不是张天的个性,也容易打乱市场的价格体系,杀敌一千,自损八百的做法张天是不可能做的。
“我作为公检法口的销售总监,在团队跟进项目过程中,未能及时发现竞争对手的手段和伎俩,并妥善处理,这是我的失职,同时,这几个项目我前期过于乐观,轻视竞争对手,最终被竞争对手翻盘,我难辞其咎......”
赵永先是阐述了项目概况,然后又自我检讨,自我批评,零零散散一大推,余长听得云里雾里,唯一的感觉便是,赵永此人太能讲,并且讲得那是一套又一套。
果然,等赵永说完,张天强忍的火气降下去了一半。
赵永是什么样的人,张天最清楚,他已经做自我检讨了,就不好再批评,何况当着那么多人,那么多新人,他也要给赵永台阶下。
喝了口茶水,张天接着道:“六百多万的项目,利润可观,丢了是可惜,但吃一堑长一智,我希望其他各部门引以为戒,下不为例。我们始终要做到在战略上轻视对手,在战术上重视对手,胜则举杯相庆,败则拼死相救。”
“公检法今年还有什么项目,一并说说吧。”张天继续道。
赵永见总经理张天未再训责,脸色渐缓,道:“公检法口,今年是‘智慧法庭’项目建设推出的第二年,省上指标去年刚下,就已经完成了建设。地方参照省上标准,也在年初完成了资金统筹预算,准备今年内完成采购和建设,下半年智慧法庭项目,将是B组的重点项目之一。”
“我管辖的区域,现在有鹅城,江城,澄市,海市,以及塔区,皆会在本年度完成建设,总金额预算在1500万左右。此外,几个县市的司法系统,有网络监控监管管理平台建设,公安系统有文明执法系统建设等项目,预计总金额在2200万左右,不过这个项目后面再说,因为今年预算不到位,采购的可能性不大。”
“智慧法庭项目有多大的把握?”张天问道。
赵永道:“公检法系统业务,一直是公司强项,我们有多地交付的成功经验,也有成熟的厂家和成熟的产品配合,拿下智慧法庭项目,没有什么大问题。此次600万的项目被盛鑫科技截胡,完全是我大意,这样的错误,我赵永不会再犯。”
“好,我就当这是你的军令状了,丢了智慧法庭项目,我拿你是问。”张天最后定调子。
“此外,产品的选型,交付方案的研讨,要结合当地实际,做出调整和修改,以满足客户切实需求。”
公司有合格的产品经理,也有成熟的工程师,在项目的交付上自然不会有问题,张天之所以如此说,其实是说给新人听的,具体能听懂多少,那就看个人悟性。
在此过程中,赵永提出了项目的经费需求,听完他说的数字后,张天略微邹眉,但还是同意了。
接着张天再次道:“关于司法系统网络监控监管平台的建设,公安系统文明执法系统的建设,也说说你们的计划和打算,尽可能详细,虽然今年不会完成招标采购,但提前进入,建立基础,不是坏事。也让这几只菜鸟听听。”
菜鸟,指的自然是余长等人。
这是赵永的强项,只听他语数不快,却用近十分钟说了一大推计划和规划,此时的余长并不能完全听懂。
只是记下了几组关键词。
1、客户关系第一位,搞定客户从搞定关系入手;
2、发现需求,发现痛点,深挖痛点,提出解决方案;
3、方案论证,产品演示,写出方案,写入控标参数;
4、确保方案参数不被竞争对手修改。
至于如何搞定客户,搞定客户关系;如何深挖痛点,拿出解决方案等细节,在会议上赵永没有详细说。
不过通过赵永的介绍,余长明白了一个道理:客户用我们的方案,并且保证控标参数不被修改,公司才有可能顺利中标。
此时的余长等人,压根还不知道何为控标参数,何为客户关系,也不知道搞定客户是什么意思。
也不知道,除了控标参数外,还有一个招标采购重要的环节:招标代理结构。
赵永介绍完后,其余分管医疗卫生、教育、政企的销售总监分别也介绍了本区域的项目进度,但只是轻描淡写一两语带过,余长并未提取到太多有价值信息。
会议末尾,张天再次主持欢迎了我们六个新人,没错,除了余长、李铭、杨轻洪、宋雨佳、方琳外还有一个新人,薛斌。
会议结束后,公司的产品经理做了自我介绍,并提出了接下来为期三个月的产品知识培训计划。
“大家好,我是公司的负责政企部门的产品经理范海,接下来两周,我将带领大家学习这块的产品知识。”范海的声音很有磁性,入耳极为舒适,有点类似于声优。
“公司政企行业的产品硬件有复印机、打印机、交换机、防火墙、传统PC、云桌面、路由、监控、应急广播等一系列产品。软件应用支持客户定制开发软件和脚本模拟试开发等。满足客户所需,为客户提供良好解决方案,是我们产品学习的第一课。”
“大家应该了解到,公司一共划分了四个业务部门,分别是政企、医疗卫生、教育、公检法四大板块。四大业务板块,产品有共通之处,也有独立特点。接下来三个月,你们将逐一了解。”
不得不说,范海的声音确实好听,作为产品经理,负责产品的讲解和演说,他的声音极大可能会引起客户的好感和共鸣,这是与生俱来的天赋,很难模仿。
接下来的两周,范海上午和下午培训,晚上7点-9点笔试测试的方式进行,当然成绩没公开,谁也不知道六人中彼此的成绩。
但从范海看众人的细微目光变化中,余长还是捕捉到了一些端倪。
产品涉及领域和划分较多,余长大学的专业是美术,第一次接触这些产品知识,学习起来较为吃力,前期只能死记硬背,想要融会贯通,根本做不到,因此相比于李铭和宋雨佳,差距渐渐显现出来。
较为明显的差异是第四周培训完总结之时,李铭口述了四周的心得所获,并且融入自己的想法和理解。
而听着李铭的口述,余长发现,前两周所学,现在几乎忘得差不多,甚至于几乎百分之六十的学习内容都未能彻底理解。
惊叹胖子记忆、理解、融会贯通能力超强的同时,余长心底有些打鼓和迷茫了。