第二天,黎思言就宣布了这一消息,正中众人下怀。
“都给我精神点,跟着老销售人员出去拜访客户,是你们实践学习的大好机会,我希望你们能够珍惜和重视这次机会。”
众人按捺住心中的激动,连声答应下来。
分组的时候,余长和方琳分到了医疗卫生组,带他们的销售名叫张佳华,省外人,据说业绩在公司足可以排进前五。
对于带我们两个新人出去拜访客户,张佳华显得激情四射,斗志昂扬,在去的车上,也吝啬自己这几年的从事销售的心得体会,拿出和余长、方琳分享。
余长两人静静听着她讲述,心里对眼前这个湖南妹子升起了几分好感。
第一家拜访的客户是塔区的妇幼保健院,从对话中就能看得出张佳华和对方都已经是老熟人。
一进门,张佳华便热情道:“彭哥,今天带了两位新朋友来给你认识一下,趁此机会,也刚好认一下门。”
“哟,是佳华来了啊!”
张佳华口中的彭哥,名叫彭林御,是妇幼保健院的行政副主任,四十岁左右年纪,头发稍显稀疏。
在拜访之前,张佳华已经告知两人,因为行政主任马上就要退休,几乎不管事,将手里的工作和权限否授予了这个副主任,因此他的话语权很重要。
对方称呼张佳华为“佳华”,说明和她认识不是一两天了,也说明了彭林御对张佳华工作和为人的认可。
“是呀,彭哥,好久不见你,想你了,来看看你。”
她使用的是“你”,而不是“您”,说明两人在交流相处中,处于平等对待的身份。
彭林御笑笑,并未接话,让我们坐下后,给我们每人倒了茶,道:“佳华厉害呀,都开始带徒弟了。”
张佳华笑笑道:“哪里,我能有今天,都是彭哥赏口饭吃。我带人还不够格,我自己都是柴总监下面的一个兵呢!”
她口中的柴总监,指的便是医疗卫生部的总监,柴宁。据说此人是一个传说级人物,打破了公司多项记录,也创造了公司迄今为止,最大的单个中标金额,至今无人超越。
寒暄了几句后,张佳华介绍道:“这是公司新来的同事,余长、方琳。”
余长和方琳都是彼此笑笑,算是打招呼,见彭林御并未有握手之势,两人都并未主动伸手。
虽为新人,但两人都比较知趣。
寒暄了几句后,张佳华见时间差不多,直奔主题,道:“彭哥,上次说的信息安全防火墙和平台的项目,现在进度怎么样了?”
“现在还处于前期运筹阶段,项目指标,预算指标等都还没有下达。”彭林御回答的时候并未犹豫。
“怎么今年的采购预算指标下的如此之慢?我记得往年都是9月份就已经下了呀,今年都快十月底了。如果迟迟未下,今年要完成建设,怕是来不及了?”
“是啊,我也挺着急的,信息科已经催促我好几次了,涉及数据安全和平台安全,这对于医院而言不是小事,我和财管那边沟通了几次,还是不行,上面统筹不到位,项目动不了。”
“有没有什么办法可以督促快一点呢?彭哥!”
“目前该想的办法我都已经想了,该尝试的也尝试了,我是暂时无能为力了呀!”
“呵呵,彭哥说笑了,彭哥的能力别人不清楚,我还不清楚吗?只要彭哥努力,哪里会有办不成的事情。”
“对了,彭哥,对于方案的选型,上次我司做了产品演示和方案讲解,从技术层面而言,也进行了相应的论证,是否已经满足了咱单位所需了呢?”
张佳华说的是“咱单位”,而不是“你们单位”,或者“贵单位。”
“技术方案,产品选型还是得以老董的意见为准,毕竟他是专业人员,我只负责走对应程序。”
“行,如此,我便不耽搁彭哥工作了,我去找老董聊聊?”张佳华是用询问的口气,说话时,余长也注意到,她的目光盯着彭林御。
“也行,技术层面多和老董沟通,我们行政后勤的会充分尊重他的意见。”
又寒暄了几句,我们起身告退。
出门之后,张佳华让我们先去五楼,她过会儿下来。说完,她转身再次进入了彭林御的办公室。
虽初出茅庐,但余长隐隐明白,张佳华折身再次进入彭林御办公室的目的,而恰是折而复返,才是这次项目成交的关键。
接下来张佳华带着两人拜访了技术董工,具体名字余长一直到后来都不知道,只知道人们都喊他董工。
董工,技术出生,五十多岁年纪,再有两年就要退休。不过即使是临近退休,对技术的热爱从余长等人见到他,他还在检修设备就可以看得出。
对于公司提供的产品方案,技术方案,董工都比较认可,说话也比较直,道:“除了你们,还有另外一家公司对这个项目也比较在意。”
这是一个重磅炸弹,但是的张佳华闻言,神色稍显紧张,急忙道:“董工知不知道是哪家公司?”
“具体的公司我记不住,不过好像是行政副院长的关系。”看得出,董工对张佳华没有隐瞒,实话实说。
“那他们的技术方案怎么样呢?”张佳华镇定下来道。
“技术方案同样也行得通,只需要改几条链路,花费人工搭建平台后,录入管理员信息,再根据管理信息导入用户信息即可。”
张佳华感觉到了危机,不过沉住气继续道:“那董工觉得和我们的方案相比,如何呢?”
董工看了张佳华一眼,已经明白了她的意思,道:“我肯定是支持你们的,毕竟第一期,第二期项目都是你们做的,交给你们,我也放心。”
现在的重点已经不在董工和彭林御这里了,而在更上层的关系。这连余长涉世未深都能想到,张佳华不可能想不到。
从董工那里出来后,张佳华让我和方琳在车里面等着她。
余长猜测,他应该是去找更高层的负责人了,只是不方便带着余长和方琳。
而在车中等候的余长,回忆刚才的拜访情景,陷入了沉思:
张佳华分别拜访了采购程序办理的行政部副主任,技术负责人董工,那么接下来,她应该会去找这个项目拍板人,或者话语权极重之人。
因为两版方案在技术过审方面都能满足客户需求,那就不存在方案论证问题,那就只有之前赵永说过的,搞定客户,搞定客户关系。
但具体如何搞定,张佳华并未讲,余长也并未再问。
虽同为销售,但每个人都有自己的秘密,有些东西可以拿出来分享,但有些东西却只能自己知晓,即使烂在肚子里,也不能对别人提及。
这个项目,最终在几方的角逐下,变成了公共参数,而张佳华在彭林御的帮助下,以88.45万,低于拦标价11万的价格中标。
下午,拜访了市第二人民医院。
这个医院要进行网络综合升级改造+防火墙设备升级,一听名字就知道,项目金额不小。
不过这个项目并不在这年,而是明年,这家医院,张佳华带着余长和方琳一共拜访了五个部门。
分别是安保部、行政部、技术部、运营部以及张佳华自己拜访的一个副院长。
安保部,并不是保卫安保部,而是网络安全保障部门,是为了医院信息安全而成立的部门,有些地方叫网安部。
运营部,医院系统对接各类平台,如社保,异地报销,全国专家联诊,对外宣传等都是运营部的职责。
当然,这几个部门,每个医院的叫法不同,但职能大同小异。
运营部和技术部和张佳华比较熟络,但安保部却有点排斥,可能因为张佳华平常联络得少。
拜访了几个部门,和每个部门谈的东西,谈的方式,谈的内容都不同,这是今天陪同张佳华出来,余长最大的感受。
销售真是一门学问,并且是一门很深的学问。
准入门槛低,但能走多远,多高,那都是天赋,努力,毅力,持之以恒等综合因素凝聚的结果。
拜访结束后,张佳华说:“这个项目光是网络改造的部分预算就达800多万,加上防火墙设备的升级改造,至少1000万出头,如果我能拿下这个项目,我明年的业绩就没有丝毫压力了。”
余长和方琳都暗自咂舌。
1000多万的项目,那该有多少的利润,销售通过这样一个单子可以赚到多少钱?
如此想,是对的。
因为销售员始终要对金钱充满着饥饿感,只有时刻有这种饥饿感,才能在销售的道路上,愈战愈勇。
“相信凭借华姐的能力,一定可以拿下这个项目的。”方琳适时拍了下马屁。
张佳华笑笑,道:“哪有那么容易。不过,这个项目,我们部门的‘柴大大’也跟着,凭借我和她的努力,再加上张总处理各种社会关系,调动资源,拿下的可能性还是有的。”
“今天的拜访结束了,有什么想问的,都可以问我。”回去的车上,张佳华道。