小说阅读网 > 我做销售的那些年最新章节 > 第一百九十六章 前往岸渠

    回到宿舍,打开笔记本,写下项目经理、采购经理、总包副总几个字后,又用笔将这几个字圈起来,这是余长一直保持着的习惯。

    决定跑一个项目之前,余长都会对涉及这个项目的人和事进行全面分析,只有基本了解后,才会动身。

    第二天,余长和陆浩驱车前往了岸渠县,并未带上陆怀西。

    余长没带陆怀西一同前去有两点原因:

    第一、这个项目本身打着跑网络项目的名义去跑空调项目,因此,人去多了容易引起公司有些人的刻意关注;

    第二、余长不想因为岸渠的这个项目,影响到陆怀西的本职工作,他的本职工作依然是维系好蒙城教育系统的客户。

    来到岸渠,陆浩掏出昨晚加印的名片递给余长,上面赫然写着:奥克斯集团驻云南办总监。

    写什么余长觉得无所谓,只要不要写‘太监’就行。

    两人先拜访了项目经理和采购经理,通过这两个人的拜访,可以看出陆浩之前确实做了一些工作,只不过,工作似乎不太到位。

    以至于,两人见到陆浩时,要想几秒才能想起他的名字,这一度让陆浩有些难堪。

    分别和两人交谈了十多分钟,出来时,余长低头沉思,陆浩想要说话,但见余长眉头紧锁,便选择了闭口。

    走到大门口时,余长道:“这个项目很悬,陆总的前期工作不是太到位呀!”

    为了不让陆浩极度难堪,余长的言辞相对和气了很多,不过,饶是如此,此时的陆浩,脸还是红了。

    “嗯,我的工作确实做得不到位,所以才请余总帮忙。”陆浩诚恳道。

    从刚才和项目经理以及采购经理的交谈中,余长得知了一些在陆浩那里并未了解到的信息。

    比如:

    1、这个项目的评分规则将由至少两个部分组成,一个是商务标,一个是技术标。其中商务标一般占比50%至70%,技术标占比30%左右。

    2、项目经理负责这个项目的大方向,具体采购的各项事宜交给采购经理去办理,但挂网要通过商务部门,而评标则由山东高速集团的商务部和技术部抽取人组成。

    3、采购经理负责项目采购程序的合理合法,且公平公正公开,但由谁中标,很大程度和评标委员会相关,而评标委员会一般就从商务部,技术部以及其它综合部门产生,采购经理和项目经理不参与评标。

    4、当然,采购经理有提交方案参数给技术部审核的权限。因此,很多厂家之人都盯着采购经理。当然,采购经理提交的方案参数,技术部一般不做更改。

    也就是说,陆浩前期仅仅跑了项目经理和采购经理的关系,并未涉足商务部和技术部,所以按照这个比例,在这个项目中,他做的工作连20%都没到。

    “我们先去找商务部的负责人吧!”余长建议道。

    “为什么找商务部?”陆浩有些不明所以问道。

    余长一阵汗颜,却又不得不将评分规则涉及的相关事宜和他讲了一遍,听后,陆浩道:“商务部负责人是杨工,我之前见过一次。”

    余长看了陆浩一眼,道:“既如此,我们现在就去。”

    项目经理和采购经理这条线估计在短期内,已经走不通了,通过刚才的交流,可以很肯定,这两人都已经被竞争对手做了很多工作,这种情况下,正确的策略应该避其锋芒,采取‘曲线救国’策略。

    来到杨工办公室的时候,见到里面有人,余长和陆浩不得不在门口等候,同时悄悄偷听着里面的对话。

    在里面的销售人员已经和商务杨工对接着中标后的交付事宜,听到这里,陆浩的脸都绿了,但又不得不在余长面前尽可能表现出镇定。

    最后这名销售人员和杨工要了名片,杨工也没有推辞,拉开抽屉,从中拿出自己的名片交给了对方。

    这名销售人员出来时,见到余长两人,但仅仅是一瞥目光,就仰着头走了,一副志在必得的模样。

    看他的样子,余长心中就来了气,暗道:“太狂了点吧?”

    进入杨工办公室,可以明显看出杨工的脸上有淡淡的疲惫之色,余长掏出烟递给对方,杨工看了余长一眼,稍显犹豫,不过最后还是接过,放在桌上,并未点燃。

    “你们是?”杨工眉头微皱问道。

    余长连忙微笑,掏出自己的名片,道:“你好,杨工,我是奥克斯空调云南办事处总监。”

    杨工接过名片,仅仅是嗯了一下,双手交叉,放于肥硕的肚皮上,明显一副应付的态度。

    接下来,余长说明了来意,并做了简单的产品介绍,只听杨工说:“嗯,我知道了,以后有需要再联系吧!”

    这是明显的拒绝之意,以后会联系才怪!如果是销售小白,说不定就会顺着杨工的话而去,简单交流几句后,就离开。

    但余长代表奥克斯,代表陆浩来跑这个项目,现在的工作进展相比于竞争对手,已经处于落后阶段,如果轻易离开,那么今天的拜访将无任何意义。

    “杨工,我们抱着很大的诚意来,想要参与贵单位的空调项目,希望杨工给予支持呀!”余长又掏出一支烟递了过去,对方却连连摆手拒绝。

    “招标的事情你们需要去找技术部和采购部,我这里是商务部,你找我没用。”杨工的拒绝之意很明显。

    余长笑笑,继续道:“嗯,杨工,我待会儿就会去技术部,我初次来岸渠,认识你很高兴,可以要一张你的名片吗?”

    杨工拒绝了,说道:“给你名片也没用,奥克斯这个品牌我听过,但你们的产品不在我们集团公司供应商目录里,同时,你们品牌,在我们集团内没有业绩,所以这次没机会合作了,以后有机会再说吧!”

    听到这里,余长脸色微凛,看向陆浩,只见他也一片茫然,便知陆浩压根就没摸清内部情况。

    余长感觉自己有种被耍的感觉,不过还是镇定道:“杨工,你的意思是,只有入围供应商目录才有资格参与投标吗?”

    杨工点点头,算是默认。

    余长又问道:“那如何才能进入供应商目录呢?”

    “这个,我就不知道了。”

    其实,杨工清楚,但是因为和余长两人不熟悉,所以并未告知两人入围的条件。

    余长又要了一次杨工的名片,但这个杨工硬是不给,余长突然有些恼火,一向低调的他很郁闷。

    他想,即使摔倒了也要抓起一把沙子,如果就这样灰溜溜走了,那就真的太丢人了。

    “杨工,我来这里,不是向您推销产品,推销产品有公司的销售员去做。我来,只是向您宣传一下我们的产品,传达我们产品一些先进理念。在你看来,我们没有入围你们的供应商目录,在贵单位也没有业绩,是个典型的弱者。但是,杨工,三十年河东三十年河西,相信你一定会是个见证历史的人,在未来的不远,我们一定可以进入你们的供应目录,并形成合作。”

    见我的态度有些硬,杨工微微叹气,道:“我这人就是这样,性格直,你别介意,我不希望你们跑来跑去还是零,浪费了时间和精力,你们公司在我们集团没有业绩,我们商务部确实没有办法和你们谈。”

    “杨工,不要紧,在家用领域,奥克斯可能确实没有办法和格力、海尔、西门子等大牌相比,但在工程机领域,在国内或者国际市场,我可以拍着胸脯说,我们奥克斯认第二,没有哪家公司敢认第一。”

    杨工难得一笑,看到了余长眼中的自信。

    之前我们说过,自信这种东西,是可以传染的,余长坚定的眼神给了杨工力量,让他和余长又聊了五六分钟,而通过这次交流,余长终于将项目的脉络基本摸清。

    最后临走的时候,余长再次向杨工要名片,或许是被余长身上的能量气场所感染,这次对方没有拒绝,从抽屉中拿出一张名片,并将自己的电话号码写在了上面,递给余长。

    “我也希望你们公司能够发展壮大,期待我们有机会合作。”

    从杨工办公室出来后,余长和陆浩都不轻松,要拿下这个项目,有很多路要走,有更多部门需要公关。

    “陆总,看来你之前的工作基本处于游离状态,根本没有触及重点呀!”余长掏出一支烟点燃,说道。

    陆浩被余长这句话说得脸红,但又不得不接话,道:“余总说得对,我之前做的所有工作都不及余总做一次。”

    余长也没有教训他的打算。

    通过刚才的交流,余长已经了解到,想要入围供应商目录,有两个方式:

    1、在山东高速集团有业绩,就可以进入入围目录,才能拿到招标文件,但这是个死循环,连招标文件都拿不到,如何投标?如何中标?又如何有业绩?这个方法明显行不通。

    2、通过业主的推荐信介绍,签字盖章后,交给商务部,商务部将奥克斯的相关信息录入山东高速的集团管理平台并公示3天,这样就有资格拿到招标文件,就能参与投标。

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