“范经理,既然你和杨总是多年的朋友,要不这事你去找找他,他说多少可以签,我们部门就按照他的指示执行?”余长顺势而上,回应了过去。
一般而言,在体制内,只要搬出一把手,每个人都会畏惧几分,即使没有畏惧,也会礼敬三分。
但范栎没有想到,余长居然不按套路出牌,这让他的脸色变得有些尴尬,同时心中骂道:余长莫不是一个大傻叉,自己已经搬出了杨峻宇,他还这样?完全就没有将我放在眼里呀。
杨峻宇已经明确告诉过他,具体的事情他杨峻宇不会参与,让他直接和余长谈。
范栎本来想以杨峻宇作为旗帜,将自己在本次谈判中地位拉高,却不曾想,余长直接将他给压制了下去。
范栎尴尬地笑了笑,道:“余总监,具体的事情,还是得和你谈,杨总不管具体的事。”
你也知道杨总不管具体的事?既然知道,还狐假虎威,真当我余长是傻子吗?
短暂的交流,余长对眼前这个贼眉鼠眼的范栎没有了任何好感,在言语上也就不再客气,道:“待会儿还约了电脑PC的厂家,如果范经理还没有考虑好返点比例,可以回去考虑好后再来谈,我们恭候大驾。”
范栎见到余长气势上去了,深知自己作为厂家,在势头上,已经压不住余长,心中微叹一口气道:“余总,综合考虑,你觉得4%的返点怎么样?”
余长心中暗笑:和锐捷那帮兔崽子一模一样,还真是无缝不钻,分毫不让,滴水必争呀,可耻。
“呵呵。”余长冷笑了一声,道:“4%也就是五万六千元左右,我想请问一下范经理,在如此大的一个项目中,这点钱可以做什么,亦或者范经理莫不是想要通过这种方式侮辱道玄科技?”
范栎闻言,微微一愣,他以为有杨峻宇的支持和首肯,和余长谈判无非就是走个过场,却不曾想,余长气势上不光压下了他,在利益比例上也是言语争锋,寸步不让,这让他有点难堪。
“不不不,余总,你误会了,我完全没有那个意思,我是抱着真诚合作的态度过来的。”范栎连忙解释。
“既然是真诚合作,就请范经理拿出诚意来吧,否则,我还是那句话.......范经理也不想浪费时间吧?”余长气势上压人,嘴上也是咄咄逼人,在外人看来,余长丝毫没有给他面子。
其实阅卷系统的整体利润余长是可以粗略估计的,虽然基数小,但利润并不比广播系统类低,当然,硬件部分利润不会太高,但软件部分是比较不错的。
范栎脸色变得不好看起来,不过却是极力掩饰着,挤出一丝笑容,道:“那余总先开口吧,觉得多少的返点比例合适?”
余长也不想和他废话,看了黄静怡一眼,又将目光落在范栎身上,说道:“8%,这是我的底线,能成就成,不能成,就这样吧。”
说完,余长抬起茶杯,这有两层意思,一是送客,二是等待对方考虑。
如果这个比例可行,那可以继续往下谈,如果不行,就到此为止吧。
范栎闻言,眼神一惊的同时,又呼了一口气,道:“余总,这个比例太高了,我们没有办法承受。”
“嗯,生意嘛,讲究你情我愿,都要为自己争取更大的利益,既然范经理觉得没办法承受,那就先这样吧。”余长已经发出了送客的信号。
范栎眼神一动,他已经了解了余长的态度,知道继续谈下去意义不大,便客气了几句后,起身离开了。
而他所去的方向,赫然正是杨峻宇的办公室。
“余总监,你谈判的气势还真强,对方完全被你压了下去。”黄静怡见人走后,和余长开玩笑说道。
余长的脸色也缓和过来,笑道:“对待他这种人,唯有如此才管用,和他和颜悦色地谈,他反而得寸进尺。”
黄静怡点了点头,对余长的观点表示认同,接着又道:“我看他好像去了杨总办公室。”
其实不用黄静怡提醒,余长也能猜得到,他既然和杨峻宇是老相识,在自己这里吃了瘪,那么就一定回去找杨峻宇,一是试探态度和底线,二是告余长的状。
不过,对于范栎会如何告他,余长一点兴趣都没有,再说,他也不怕范栎告状,他行得正,站得直,一切都是以公司的利益为出发点,即使告状,杨峻宇也没有理由问自己的责。
杨峻宇办公室。
范栎一坐下就抱怨道:“你们余总监太强势了,一点面子都不给,这事情根本没法谈。”
“怎么了,老范?你也是老销售了,怎么三言两语就被我们部门总监压制了?这可不像你的个性啊!”杨峻宇为了缓和气氛,主动给范栎递上一支烟,并陪他坐下。
“他这是目中无人,完全没有将你这个总经理放在眼里。我都已经挑明了我们之间的关系不同寻常,他还咄咄逼人,真是气煞人也!”
其实,范栎不知的是,正是他挑明了和杨峻宇的关系,余长的态度才变得如此强势,这种见风使舵,扯虎皮拉大旗的毛张,最让余长讨厌。
但这句话听在杨峻宇耳中,却生出了不同的味道,只见他眼神微凛,声音冷了几分。
“他要求的是几个点?”
范栎叹了一口气,说道:“八个点,这怎么可能,我们总的盘子也才140万左右。”
杨峻宇不是销售出生,但对项目的利润多少清楚一点,闻言,他道:“八个点不算多呀!”
范栎看了杨峻宇一眼,道:“表面上看不算多,但哥哥呀,这不还有你的份嘛?你力挺我,我总不能让你白白出力,这样的事,兄弟做不到。”
闻言,杨峻宇眼底闪过一丝不易察觉的喜色,不过一闪而逝,同样的话,锐捷的销售也和杨峻宇说过。
当然,他没有过任何的言语表态,但这些人都是人精,杨峻宇轻微的一个眼神变幻,对方就能基本猜到他的想法。
“那你觉得多少个点合适?”杨峻宇问了这样一句。
“最多5个点,没办法再多了。”范栎在杨峻宇面前也没有隐瞒,直接报出了低价。
“好,这件事我知道了,你先别急,等我消息。”杨峻宇抽了一口烟,淡淡道,这句话已经是承诺了,范栎自然听得出来。
离开杨峻宇办公室的时候,范栎脸色缓和了很多,同时,他也坚信,只要有杨峻宇在背后力挺,余长即使再蹦跶也掀不起什么风浪,最终的结果,还是得和自己签订。
余长的办公室,弘基的厂家销售代表已经到来,是一名戴着黑框眼镜的男子,年龄和余长应该相仿。
电脑PC在融资项目中的数量是750台,金额在400万左右。
从事这行的人都知道,传统电脑PC的利润已经不能和十年前相提并论。
十年前,很多科技类公司,都是靠卖电脑发家致富的,其中,凭借联想,戴尔,华硕等品牌致富者在行业内不乏少数。但十年后,随着电脑的普及,又因此市场价格的公开化,透明化,传统电脑的利润已经变得非常薄。
相比于阅卷系统的范栎,弘基的代表吴一鸣的态度就要谦逊很多,闲聊了几句,余长直接道:“吴经理,相比于联想,戴尔,华硕等品牌,你们弘基在品牌拉力上没有优势呀!”
吴一鸣对余长的这个观点表示认可,点了点头,道:“余总说的没错,在品牌拉力上,我们确实没有优势,不过,我们有性价比,综合成本以及可浮动空间,应该比他们稍强。”
余长暗自点头,心想:吴一鸣将自己的劣势化为优势,这种阐述方式在销售谈判中可以引起客户的共鸣,看来他挺有经验。
“那不知道弘基有多大的浮动空间呢?”余长的言外之意就是可以拿出多少个点,作为浮动。
吴一鸣淡淡一笑,喝了口水,道:“余总对绝对值是否感兴趣?要不我们直接谈谈绝对值?”
“哦?”余长没有想到吴一鸣三言两语就想要掌握主动权,不过余长有经验,即使谈绝对值也没有关系,便道:“可以呀,我们和希沃签订的代理协议,谈的就是绝对值。”
“他们的利润高,我们传统电脑PC和他们没办法比。”吴一鸣道。
余长知道他说这句话的意思,是想先拉低自己产品的定位,从而在后续的谈判中获得先机。
“这个我当然知道,毕竟传统电脑PC已经不是十年前了。”余长也顺着对方的话,淡淡说道。
“这次的融资项目,一共涉及750台电脑,我们可以拿出200元每台作为返点,余总看一下这个比例是否恰当?”
750台,每台200元,就是15万元。
对于电脑PC而言,虽然利润薄,但每台的利润也应该在800元左右,750台,也就是60万左右的利润。
如此计算,200元每台,显然低了。
电脑不是余长关注的重点,因此,也没有过多纠结,心中衡量一番后,直接道:“我知道你们的利润,虽然不高,但200元每台的返点还是低了,我也不和你讨价还价了,300元。”
其实如果能谈到250元每台,余长也会和对方签订协议,之所以报300元每台,是为了讨价还价。
但吴一鸣听后,根本没有犹豫,直接道:“好,就依余总所言,300元每台,什么时候可以签订合同。”
“合同随时都可以签订,但我丑话还是得说在前面,签订合同后,我们会全力推荐,但不保证一定可以入围,这点希望你有心理准备。”
“当然,这点我放心,也请余总放心。”